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关键四步,做好客户经营!

2022-01-10 22:54分类:加均服饰 阅读:

昨天吾们明白了唐凤师长的从业之路:《从月薪3000到年税金百万,思维格局决定人生高度》。唐师长23岁就加入保险业,前期基于客户确信,在走业里深深扎根,与客户设置了茂密的感情,在客户经营方面,积累了富厚经验。今天,唐师长就细密分享如何经营客户,进而经营自身,企看为大师带来启发。

客户经营的中央是获得客户确信,与对方设置深入的情绪链接。在讲客户经营之前,吾们必定要有明晰的客户定位。由于每小我的特质差别、性格各异,要彼此契符切吻契适合,找到投缘的圈层,才能在相处中保持快活的状态。

精准定位是客户经营的前挑

任何走业的优质企业,都会有明晰的客群定位,对于保险营销员来说,吾们每小我也要有精准的市场定位。这一点萧索紧要。

身为80后,吾进入走业刚20出头,那时吾的主管就说,客户在年龄上与本身相差5岁,是最适宜的。于是初期,吾的客户都定位在比本身大5岁的白领和企业主,以70后、80后为主,客户画像萧索明晰。

吾刚入走时,议定打结巴电话开拓市场,接触了许多外企白领和企业主,他们的学历都比较高,有必定的保险认识。初期吾做保障型产品,会与客户深入疏导,明白他们的需求、藏匿的哀愁,然后给出专长的保障方案,获得了客户认可。

吾不只细致学习,为客户挑供专长服务,也细密分析过本身的小我特质,觉得与学历层次比较高的客户更匹配。后期议定客户转介绍,接连拓展,紧要齐集在白领和企业主这两大客群上。只有吾们定好位,找到彼此契符切吻契适合,相互赏识的客户,之后久远相处才会轻闲和果然。

明白客户群体,详明管事细节

当吾们有了明晰的客户定位,接下来,就要细密明白这个群体有哪些共同特征?他们对保险生意员有哪些请求?

早先是时间不都雅念。就吾的客户群体来说,他们的时间不都雅念很强,行为保险营销员吾们必定不克迟到,也不克早到太长时间,最好在约定的时间点上,挑前5分钟,然后与客户联系。再次询查对方接下来是否方便,可以预留出多长时间,是半个小时照旧一个小时?伪设约定只谈半个小时,必定要讲重点,在半个小时内解散疏导,不要打乱客户的计划。

其次是对隐私的爱怜。客户都萧索重视隐私,而吾们的许多客户可能来自于转介绍。伪设一个客户给吾介绍了一位好友,吾们不妨适宜询查对方的职业、哺养背景等,但不宜询查太多。即便客户主动讲首准客户的小我信休,也必定要保密。

行为保险营销员,其实吾们与客户的相干可能很靠近,吾们会明白他们的家庭财务状况,身体健康,情绪迷惑等比较私密的信休,这些信休不克透露给其他人,这是对客户的敬服,也是对客户隐私的爱怜。

第三是及时逆馈。举个例子,伪设吾今天跟客户见面,见完后吾必定会发音信向对方外示感谢,然后挑前告知下次面谈要讲什么,做到事事及时逆馈。伪设客户给吾转介绍,吾也会第且则间向他逆馈准客户约谈、跟进情况。

第四是客户原料清算。早期,吾的客户原料都用纸质存档,每个客户有一个专用文件夹,逐一清算好。后期,吾把纸质版原料扫描清算成电子版,搭建了一个客户原料库,哪怕过了十几年,客户需求任何信休,吾都能第且则间调出原料。把这些细节做到位,客户也会比较安然。

暖胜过务需久远坚持

针对统共客户,吾会做两件事,给到客户贴心的服务。

第一件,每年六一儿童节,吾会给客户的孩子邮寄书籍,已经坚持了快10年。每年可能有六七十个孩子会收到童书,孩子们看着吾寄的书长大,这是一件很居心义的事。

孩子是家里最大的重心,也是需求吾们花精力收藏的对象。当吾们赤心为孩子考虑,选择一些优质书籍,帮忙孩子坦荡眼界,培育浏览习性,也有好于孩子的成长。

有小孩的客户,吾每年6月会送书,到年末还会给统共客户寄送台历。这两项行为老例服务内容不断在坚持。每年固定时间,不妨与大量客户取得联系,让他们感受到吾不断在身边,不妨给他们挑供久远服务。

第二件事,守时举办客户应谢会,把客户召集到一首,让他们见证吾的成长。吾已经举办过5次应谢会,方今的主意是每5年举办一次,还有两年将举办吾在这个走业20周年的应谢会。吾从最初只身一人到上海打拼,到取得今天的见效,离不开客户的援助,当他们看到吾在这个走业步步高升,也会对吾更有信奉。

客户应谢会

常年积累下来,吾的客户比较多,除了上述针对统共客户的服务外,对于中央客户,吾也会重点维护。疫情之前,吾们屡次出国旅游,每到一个国家,会手写明信片邮寄给客户,以寄托吾对他们的惦记和歌颂。

对于客户经营,尤其某些服务上,必定要做久远规划,比如邮寄书籍,伪设只做一次两次,还不如不做。由于客户对吾们的服务是有憧憬的,一旦吾们早先某项服务,就要持续下往,不要让客户憧憬幻灭。是以,对于客户服务,吾都经过细致思考,早先考虑某件事值不值得做,其次是本身能不克持续下往。

这些服务事项,都是让客户感受到吾不断在他们身边。客户最哀愁的是本身买了保单后,找不到生意员,后期没人服务,是以,吾每年都会回访客户。疫情发生后,线下见面未必比较可贵,在线上吾们也要守时与客户取得联系,普遍多关心对方。在吾的心目下中,会把客户当好友,不是由于他是客户才做一些服务行为,有事情才想到他们,而是真的以心换心。

往年疫情突发,口罩萧索稀缺,吾们团队买到了一些口罩,但不多,分到吾手上只有二三十个。吾有两个客户,必须要到公司上班,吾就本身留了两三个口罩,把剩下的都寄给了客户。他们收到后,都萧索感动!

只要吾们把客户放在心上,忧客户所忧,随时随地想到他们,客户是能感受到的。这可能跟吾的个性相关,吾属于那栽甘愿本身异国,也会倾囊相助的人。

非论是细节,照旧服务,中央照旧要多为他人考虑,以心换心。

客户经营要回归自身

只有吾们在这个走业越做越好,能力越来越强,客户才会对吾们有信奉。伪设吾们在这个走业发展不好,其实会给到客户压力,他会不安,要是吾们在这个走业难以为继,他的保单是不是就没人服务了?

因此,升迁自吾能力,更好地在这个走业耕耘,其实是最好的客户经营。这就回到小我学习上。保险走业是一个需求接连学习,持续精进的走业,议定学习,扩大知识贮备,非论是专长服务,照旧解决题目的能力都会加强。学习还能升迁眼界,坦荡思维,在学习的道路上认识更多喧赫的朋友,进而拓宽人脉。

尤其是高端客户,更看重吾们的思维能不克跟他同频,由于他们身边可以深入交流的人可能不是许多,这个时候,吾们的知识贮备,吾们的眼界、思维,就萧索紧要。只有吾们跟客户处于统一程度线上,才有更多疏导的话题,才能明了客户真实哀愁的是什么,也能更好地帮忙客户解决他面临的难题。

方今借助互联网,比如公多号、好友圈,不妨持续输出内容,让客户看到吾们的进取,分享兴趣、好玩的信休,接连传播正能量,这其实是小我IP打造,议定扩大品牌影响力,让客户明了吾们在这个走业做得很好,甚至以吾们为傲。

经营客户,说到底要经营好本身,持续学习,做好专长服务,只有当吾们的能力接连升迁,才能为更多的客户符切吻契适合理规划财务布局,守护他们的家庭和事业,让他们获得驯良和美满。

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